文 | 劉瓊宇 白蘇 小肥人
自述 | 殺手
編輯 | 席維安
攝影 | 崔神
采訪 | 劉瓊宇 白蘇 小肥人 崔神
1
老郭其實(shí)不叫老郭。在人人車，他是「郭老」，全公司都這么叫。
老郭有一個(gè)筆直筆直的背。筆直地坐，筆直地站，筆直地走。肩膀不搖，脖子不晃，目光不游移。采訪當(dāng)日午后，他筆直地杵在公司走廊，黑臉壓沉了一圈空氣。年輕員工們來來去去，有的瞥到他，迅速避開；有的上前打招呼，恭敬地笑?！杆麄兌寂挛?，不知道為什么，」待周圍沒人，老郭悄聲說，做了個(gè)吐舌動(dòng)作。
這一幕挺稀奇——1955年生人，跑到一家互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司工作，名片只印「資深技術(shù)專家」——尤其是考慮到，老郭曾享受副處級(jí)干部待遇，還是深圳市汽車修理協(xié)會(huì)會(huì)長。
老郭叫郭金鐘，1998年起任一汽深圳聯(lián)合分公司副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)廣東地區(qū)車輛銷售和售后。
他當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)十幾年，手下的人怕了他十幾年：他最愛往車間、門店跑，不說話，黑著臉看。有些基層經(jīng)理反而沒他了解一線業(yè)務(wù)。
老郭「愛」開除人。1999年，一個(gè)工人違規(guī)操作汽車舉重機(jī)，把一輛新車從1.6米高摔到地上，差點(diǎn)砸到人。好巧不巧，工人是分公司總經(jīng)理、老郭頂頭上司的親外甥?？偨?jīng)理來求情，說外甥家窮。老郭反問，「公司有規(guī)定，下邊幾十個(gè)工人我怎么管？」還是給開了。但老郭自掏腰包給工人買了回家的火車票，又塞給他500塊錢，讓他春節(jié)后再來深圳，「我給他安排工作，但這個(gè)公司不能呆?！?/p>
總經(jīng)理后來開老郭的玩笑，「人長得黑，心更黑！」
老郭開除過自己的老師。1978年，他從焦作市運(yùn)輸公司被保送到西安公路學(xué)院汽車系。和其他同學(xué)不同的是，他已自學(xué)完上海交大汽車制造系三年大專課程，還有「徒手組裝汽車」的經(jīng)驗(yàn)——靠著一本書，安排采購零件，開封產(chǎn)的大梁、一汽的發(fā)動(dòng)機(jī)、西安的后橋…半年內(nèi)瘦下去30斤，組裝出一部轎車。
因此，他和一位教授在第一堂課便熟識(shí)了。1998年，老郭把這位教授調(diào)到一汽當(dāng)專家，月薪1.5萬。怎奈老教授為人霸道、服務(wù)意識(shí)弱，令多人不滿，意見反映到老郭那里。老郭試圖溝通，無果，最終「勸退」了老師。
那時(shí)，一汽的車輛使用說明書上都印著老郭的電話。他辦公室兩部電話，臥室兩部電話，再加一部24小時(shí)不能關(guān)機(jī)的手機(jī)，以防有車輛出大狀況。公司的司務(wù)長有一次問他，怎么連續(xù)兩個(gè)月都只吃了2毛錢的飯？他說，沒空回公司吃，外邊走哪兒吃哪兒。
領(lǐng)導(dǎo)提出為他雇個(gè)保姆。老郭回，「你跟小李商量去吧」。小李是他愛人。
采訪聊到家人時(shí)，老郭哭了。是那種幾秒之內(nèi)雙眼通紅、捂著臉發(fā)抖的哭。 老郭是農(nóng)村娃，17歲時(shí)扛著30斤紅薯當(dāng)學(xué)費(fèi)，跟表舅學(xué)會(huì)了開車，再?zèng)]離開過這行。修車時(shí)，他追到一個(gè)下鄉(xiāng)插隊(duì)的城里姑娘，就是現(xiàn)在的愛人。
1993年，老郭接到一通深圳的電話，9年前出差認(rèn)識(shí)的朋友攛掇他過去工作，「深圳漲工資啦，到公交公司，一個(gè)月將近5000！」當(dāng)時(shí)他是焦作市運(yùn)輸公司的機(jī)務(wù)長、車隊(duì)隊(duì)長，月收入162塊?！溉h?！箰廴藥退隽诉x擇。
深圳一去就是17年。女兒從12歲起，父愛的主要表現(xiàn)形式變成了每月那筆「巨款」。老郭自己沒處花錢。有一年愛人去深圳，他陪著逛街，在東門的商場(chǎng)迷路了，「老婆說你來幾年了，門都找不到？我說你不來，我來過（商場(chǎng)）嗎？」
家人不在身邊，也更容易拼命。剛到深圳時(shí)老郭在公交公司，曾主持建一座大修廠?！敢惶斐?包煙，三個(gè)月廠房弄好，我進(jìn)醫(yī)院了。二樓都上不去，這么大的個(gè)兒，瘦到114斤，得了甲亢?！?那些年老郭回家過春節(jié)，沒呆到過初五。
「事業(yè)心太強(qiáng)？」
「事兒在那兒放著呢，當(dāng)官不是白當(dāng)?shù)陌?。?/p>
再追問，老郭就哭了。
他在深圳買了房，想把家人接過去。可老父親吃不慣南方飯菜，女兒呢，在深圳遭了兩次小偷，新手機(jī)被扒，名牌包被割，她也不愿去。房子只好又賣了。老郭繼續(xù)用錢彌補(bǔ)家人，盡管他已意識(shí)到女兒「被慣壞」，「上了6年大學(xué)，花了我40萬，宿舍6個(gè)人都欠她錢?！?/p>
2009年，一汽集團(tuán)戰(zhàn)略調(diào)整，深圳分公司被撤掉，老郭就地下崗。交接完畢，他回老家呆了3年，想就此退休，陪伴家人。可2013年一個(gè)電話，他再次南下深圳，在老領(lǐng)導(dǎo)介紹的一家汽車互聯(lián)網(wǎng)公司負(fù)責(zé)銷售。
老郭用半個(gè)月完成了年銷售任務(wù)。他覺得，這家公司無法落地，使不上勁兒。
這時(shí)，李健和趙鐵軍打著飛的，來深圳找他。
三人在一家大排檔聊了不到半小時(shí)，老郭拍板，「你等我這兒手續(xù)處理一下，跟你走。」
那是2014年9月，人人車剛上線不久，老郭也沒聽說過。但他問了李健一個(gè)問題，「利潤點(diǎn)在哪兒？」李健答「服務(wù)。」「不是行業(yè)內(nèi)部的人，能想到這兒說明思路很清晰。二手車的痛點(diǎn)在哪兒？光找到銷售的，買完了誰管你？」當(dāng)年12月1日，老郭以副總監(jiān)身份入職人人車，著手建設(shè)第一家線下服務(wù)店。
去年年初，一個(gè)客戶在人人車買了輛車，從北京遷到山西鄆城。車跑到陽泉，遇到了新問題，壞在一個(gè)前不著村后不著店的地兒。老郭誰也沒說，馬上找了個(gè)資深修理工坐上火車，打的百里路去現(xiàn)場(chǎng)。路費(fèi)、住宿加修車，花去近7000塊，而賣車只賺了1千來塊錢。客戶滿意處理結(jié)果，一直和老郭有聯(lián)系，只要到北京就去公司坐坐。
老郭多年的積累又能派上用場(chǎng)了。他更高興現(xiàn)在的生活狀態(tài)：女兒北大畢業(yè)后留京工作，老婆也來了，老兩口和小兩口住一起，平時(shí)能在家里吃飯，周末逛逛街。
當(dāng)年在焦作是「小郭」，到深圳被叫「老郭」，來北京變成「郭老」，他說每次都不太習(xí)慣。
也不是不服老。公司開大會(huì)，他很少說話，回家后要細(xì)細(xì)回想。「腦子慢了，必須得承認(rèn)?！沟c老郭相處，你容易忘記他的年齡。給他拍照，他看看周遭辦公桌，有點(diǎn)嫌棄地反問，「不亂嗎？」最終堅(jiān)持在他工作的線下服務(wù)店拍。
采訪結(jié)束，他又捋了一遍人人車的工作環(huán)節(jié)，叮囑我采訪要全面。
也許，還是「老郭」更適合他。
*老郭在人人車服務(wù)店的檢測(cè)現(xiàn)場(chǎng)，多年后，仍在堅(jiān)持「下車間」
2
接到劉明遠(yuǎn)電話時(shí)，陸女士正在生氣：自從把家里那輛剛開一年的雪弗蘭科魯茲掛上人人車平臺(tái)，每周都有人要看車，可她不止一次在家等到最后，卻被對(duì)方臨時(shí)放鴿子。陸女士打電話質(zhì)問客服，「你們是不是每周固定涮我一次？」
來看車的黑衣小伙也有理由生氣——平臺(tái)顯示陸女士住清華大學(xué)附近，和媳婦一大早坐地鐵往那邊趕，走到海淀卻接到劉明遠(yuǎn)電話，說新地址在常營——就在自己的住處附近，東五環(huán)外！小兩口又原路折返。
劉明遠(yuǎn)是人人車銷售，頭一天在系統(tǒng)上接了活，《博望志》記者見他時(shí)，他兩部手機(jī)正來回響個(gè)不停。中午1點(diǎn)已到看車時(shí)間，可買家離常營還有十幾站地鐵。劉帶著歉意兩頭溝通，此外，因周末單子多，一單延遲，后邊幾單也得調(diào)整?！割^一回辦這么‘岔’的事兒，」劉一口東北腔自嘲道，車前操作臺(tái)上的「銷售冠軍」小獎(jiǎng)杯隨車晃悠。他開紅色科魯茲，跟稍后要看的車同款。
我們找了個(gè)咖啡館坐下，劉搶著埋單，「說實(shí)在的，你們沒有我賺得多?！?/p>
劉明遠(yuǎn)從沒做過朝九晚五拿固定工資的工作，他算個(gè)「銷售老司機(jī)」，2006年畢業(yè)，做過電話銷售、眼鏡店銷售、藥廠銷售；2011年開始在中關(guān)村賣手機(jī)，「全靠最忽悠，一個(gè)月能掙一萬多。」2015年初，他跟哥們合開了家手機(jī)店，卻掙不到錢，中關(guān)村競(jìng)爭(zhēng)太激烈。
生意不做了，聽人說跑滴滴掙錢快，就租一輛車去拉活，卻趕上補(bǔ)貼調(diào)整，每天開十四五個(gè)小時(shí)車，一個(gè)月只賺了五六千。一個(gè)哥們、人人車的區(qū)域經(jīng)理給他打電話，劉那會(huì)剛接觸車，駕照才拿一年多，哥們看中他能吃苦、想掙錢。倆人深談了一次，去年11月正式入職。
他以前做銷售雖掙得不少，可酒肉朋友多，壓根沒積蓄。來了人人車，路上見著穿公司制服的陌生同事，甚至?xí)膬删?，沒有以前同行間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，工作越干越喜歡。今年3月，劉明遠(yuǎn)借了點(diǎn)錢，自己當(dāng)了回人人車買家，花5萬多買了那輛科魯茲。買上真就不一樣，交通效率高了很多，劉的月成交量也漲了一大截，今年5月成為北京銷冠。
正是一天最熱的時(shí)候。走出咖啡店，蟬鳴幾乎蓋過車聲。3點(diǎn)多，買家到站，一行人來到陸女士的小區(qū)。要看車被開上馬路，劉明遠(yuǎn)打開小手電，依次掀起引擎蓋、車門、后備箱，做了一遍檢查。
陸女士白白凈凈，言語溫柔，邀請(qǐng)小兩口試開了一圈。之后，大家來到地下車庫，開始議價(jià)。人排了一長溜，陸女士和弟弟在左，買家兩口子在右，劉明遠(yuǎn)在中間；貸款專員李達(dá)當(dāng)天也被叫來，還有記者和公關(guān)部的小郭。
報(bào)價(jià)是9萬6。劉明遠(yuǎn)轉(zhuǎn)頭看看右邊：黑衣小伙悶聲不吭，媳婦低頭不語。
「這個(gè)環(huán)節(jié)挺關(guān)鍵的。哥，有商就有量嘛，有買就有賣嘛。姐這價(jià)格已經(jīng)出了，我們說說你的心理價(jià)格?！褂疫呥€是沒人吭聲。劉走到自己的紅色科魯茲前，講述了自己的買車故事，并論述了選擇科魯茲的理由。
陸女士一聽黑衣小伙報(bào)出「8萬5」，簡(jiǎn)直想轉(zhuǎn)身就走，她把臉扭向左邊，說最多降2千，底線。
車庫里射進(jìn)一束車燈，突然安靜了。
「差距也不是特大，大幾千塊錢…」劉明遠(yuǎn)清清嗓子，轉(zhuǎn)向黑衣小伙的媳婦兒，「嫂子給個(gè)建議好唄？一家之主咋不吱聲呢？表面瞅著老爺們說了算，實(shí)際都是媳婦兒說了算?！龟懪勘贿@句逗笑了，臉扭了過來。
二手車買賣，雙方最初開價(jià)通常都有不小的差距。劉明遠(yuǎn)遇到過一次比較激烈的，車主不想談了，甚至開車要走，他跑去攔在前面，說「大哥你要是想賣車就給小劉五分鐘！」那筆買賣最終成交了。在他看來，只要車能相中，價(jià)格能談，就都能往下聊。原話是，只要客戶不走，10個(gè)能成8個(gè)。
20分鐘后，沒人妥協(xié)，小伙調(diào)到了8萬8，陸女士則守著9萬3。她說，有家4S店要把她的車翻新了賣，她本來良心上過不去拒絕了，「但如果最后不行，我就賣給他?！?/p>
黑衣小伙開始第三輪內(nèi)部磋商。我站得腳疼，坐進(jìn)了劉明遠(yuǎn)的車。
第四輪，黑衣小伙的媳婦兒也坐了進(jìn)來。
第五輪…
第六輪，劉幾步邁到陸女士那邊?！妇蜑榱藥湍惆衍囐u了，賣個(gè)好人家。9萬2，直接給你交定金！」帶著幾分不容拒絕的語氣。
「嘿——」陸女士拉長音。猶豫了下，終于點(diǎn)頭了。
「姐我求你了姐，我是真…你可憐可憐我…」
「行行行行行，我真受不了人家這樣…」
「仗義！仗義！仗義！」劉明遠(yuǎn)連呼三聲。不知誰鼓了下掌，緊接著有人長出了一口氣，大笑起來。9萬2，這單成了。
雙方倚在車上，開始簽協(xié)議。陸女士告訴我，買家報(bào)價(jià)8萬5時(shí)自己真的有點(diǎn)生氣，「但小劉一下子把我那話給蓋住了，這就是他的水平。我也年輕過，跟我老公兩人雖然分手了，但是我們倆當(dāng)時(shí)真的白手起家，最后全都有了?！顾€說，弟弟馬上要買車，也會(huì)找劉明遠(yuǎn)。
離開時(shí)，車子經(jīng)過陸女士小區(qū)門口，透過車窗，正好看到小兩口和陸女士姐弟倆談笑。劉明遠(yuǎn)的電話響了，下一單在朝陽公園南門?！父?，你找個(gè)涼快地兒稍微等我一會(huì)兒啊，正往那兒走呢！」
3
老崔把車開到南四環(huán)輔路上，順利自東向西穿過花鄉(xiāng)橋，嘴里叨叨念念，「瞧，來了?！?/p>
五分鐘的路程里，我在窗口接待了四撥人，均為皮膚曬得黝黑的男青年，這些人從容地游走在馬路上、車流中，臉上敷著一層隨時(shí)準(zhǔn)備遭拒的職業(yè)笑容，臺(tái)詞一致，「哥，車賣不？」
豐臺(tái)區(qū)花鄉(xiāng)二手車市場(chǎng)里，一間窗戶上印有「售車估價(jià)」字樣的平房，老舊的鋁合金門僅執(zhí)拗地張開約30度角，似乎同坐在屋里的三位光頭中年人一樣，對(duì)兩位訪客不太感冒。伴著劣質(zhì)空調(diào)機(jī)蓋有節(jié)奏的振動(dòng)聲，充斥著甜膩煙草味的房間里，光影被按下暫停鍵——三人專心看著手機(jī)，在回答老崔「收車么」的問題之前，沒人提得起抬頭的興致。
李健六年前來賣車的時(shí)候，跟我見識(shí)的場(chǎng)面類似，只是在「互聯(lián)網(wǎng)+」還沒覆蓋過來時(shí)，車販子們更熱情一些。他將這些經(jīng)歷定義為生活積累，作為百度曾經(jīng)最年輕的產(chǎn)品總監(jiān)之一，李健堅(jiān)信產(chǎn)品思維存在某種力量，他認(rèn)為，將一個(gè)優(yōu)秀產(chǎn)品人的深層次思考納入生活積累，某種程度上甚至可以替代所謂的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。
「我特別痛恨經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新會(huì)被經(jīng)驗(yàn)束縛?！拱凑丈磉吽型屡笥训恼f法，李健是一個(gè)性情溫和的人，但論及此話題時(shí)，顯然其態(tài)度是激烈的，他甚至不喜歡「試錯(cuò)成本」這種概念，「當(dāng)你有試錯(cuò)的概念時(shí)，你就還是經(jīng)驗(yàn)主義?！?/p>
李對(duì)「經(jīng)驗(yàn)」這件事反應(yīng)，或許從人人車創(chuàng)辦初期，于業(yè)內(nèi)獲得的一些不愉快的體驗(yàn)上能窺見一斑。
人人車副總裁杜希勇記得，最初定下C2C二手車業(yè)務(wù)模式后，他們?cè)腥私榻B了幾位二手車行業(yè)專家，寄望能由其指點(diǎn)一二，得到的反饋卻是，「這里面水多深，哪里有貓膩，你們懂嗎？這么多年，這么多資深人士、專家、車商，都做不出來C2C，太理想化了！勸你們別做?！?/p>
甚至有人拿「大切車」出來說事，兩輛相同型號(hào)的事故車，一輛車頭壞了，另一輛車尾出問題，兩堆報(bào)廢論斤賣的廢鐵，一刀切開，焊接起來，外表完好無損，「聽說過嗎？看得出來嗎？」
李健頓了一下，略微揚(yáng)頭，蓋沒下巴的胡須將其表情襯托得更顯嚴(yán)肅，「我到現(xiàn)在都不太懂這些‘術(shù)語’、‘行話’，沒必要。」他堅(jiān)定地認(rèn)為，自己可以跨過整個(gè)行業(yè)已有內(nèi)容，建立一所橋梁，跟二手車販子們相比，「一個(gè)是國道，一個(gè)是省道?！?/p>
他用忽略感受與細(xì)節(jié)的表達(dá)方式，為當(dāng)初經(jīng)受的爭(zhēng)議蓋棺定論：經(jīng)驗(yàn)、行話，這些桎梏都不重要。當(dāng)然，這種思考方式也被現(xiàn)實(shí)「證實(shí)」了，該公司給出的銷售數(shù)據(jù)顯示，5月份單月成交二手車超過1.5萬輛。
雖然每個(gè)月給上萬人解決交易問題，但對(duì)作為汽車愛好者的李健而言，這家公司倒并未為他個(gè)人一勞永逸地解決賣車的事。他曾在人人車上買了一輛車，開了倆月又想賣，沒好意思聯(lián)系同事，就托太太給人人車打電話，結(jié)果評(píng)估師上門簡(jiǎn)單查驗(yàn)一番，果斷拒絕。
為了防止二手車販子，按規(guī)定，上次交易后不滿三個(gè)月的車輛，人人車一概不收。再后來，李健賣一輛變速箱有輕微問題的寶馬時(shí)，干脆半賣半送給了親戚，「反正人人車也不收?！?/p>
去年下半年，二手車廣告戰(zhàn)開打時(shí)，人人車已經(jīng)沒有選擇了。按杜希勇的說法，他們算是被「拖進(jìn)」戰(zhàn)場(chǎng)的，「第一集團(tuán)會(huì)快速跟后來者拉開差距，所以必須跟進(jìn)?！蛊放瓶偙O(jiān)泉四最早拉了一張代言人的單子給李健，但面對(duì)老板「零負(fù)面、超好口碑」的要求，她這份差事并不好干。
他們最早瞄準(zhǔn)了賈玲：多個(gè)年齡層的接受度高，又剛上過春晚。李健琢磨了一陣后，在那張單子之外提了一個(gè)人名——黃渤，他給這份任務(wù)定了個(gè)要求：就要黃渤，把他搞定。但二手車可不是個(gè)多么招人待見的行當(dāng)，水深貓膩多，讓很多愛惜羽毛的藝人避之不及。
人人車剛找上門的時(shí)候，黃渤經(jīng)濟(jì)團(tuán)隊(duì)的反饋是「很排斥」?！冈缇陀型醒?qǐng)過，拒絕了?！?/p>
在繼續(xù)托朋友遞話，不斷溝通之后，對(duì)方終于愿意坐下來聊一聊。在滔滔不絕地細(xì)數(shù)了人人車的優(yōu)勢(shì)與誠意后，雙方初步會(huì)面沒能順利達(dá)成一致，李健開始多少有些擔(dān)心，人人車廣告的所有策劃都是為黃渤做的，連備選方案都沒有。隔了幾周雙方再會(huì)面，對(duì)方擺在桌上了一份文件。黃渤團(tuán)隊(duì)居然花了幾周時(shí)間，做了一份盡職調(diào)查報(bào)告。
「要真敲不定就慘了?！够貞浧饋?，李苦笑道。
那份報(bào)告從服務(wù)質(zhì)量、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、代言人背書風(fēng)險(xiǎn)等方面做了詳盡調(diào)研和論證，按李的說法，比一些投資人的報(bào)告還專業(yè)，報(bào)告的正向結(jié)論讓雙方最終簽下合約。李健、杜希勇和泉四仨人逐字逐句把廣告語摳出來做了投放，按照估算，一線城市寫字樓里的白領(lǐng)們，單月要被黃渤那句「人人車」在耳中轟炸300次以上…
*李健的右手不斷在輔助表達(dá)，談到保證某些東西時(shí)，會(huì)五指并攏，擺在臉旁邊做起誓狀
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「前面擋風(fēng)玻璃換過，車身改過色，車頂都是坑?！?/p>
